工務店のインサイドセールスの活用について
工務店の営業にはいろいろな手段がありますが、SNSやチャットなどのコミュニティツールが発展したこともあり、訪問や対面を行わないインサイドセールスが盛んになっています。
ここでは工務店のインサイドセールスの活用について、その重要性やメリット、活用する際のポイントについて解説します。
工務店の営業効率化のためにインサイドセールスを活用する理由
購買意欲が低い見込み客にも幅広く対応できる
インサイドセールスとは、問い合わせや資料請求などがあった見込み客に対して、電話やメール、チャットなどを利用してアポイントメント獲得を目指す内勤営業のことを指します。
従来の訪問営業との違いは、まだ購買意欲がそれほど高くなく、興味があるだけの見込み客にも幅広く対応できることにあります。手軽な手段で顧客とのコミュニケーションを深め、顧客情報を獲得しながら有望な顧客へと育てていき、対面で行うフィールドセールスへとつなげていくことが可能になります。
営業活動の負担を分散できる
反響のあった全ての見込み客を訪問して対面営業する場合、移動にも時間がかかり必ず面会できるというわけでもなく、営業活動に大きな負担がかかります。
インサイドセールスの場合、事務所にいながら電話やメールなどで対応できるため効率がよく、無駄なく営業活動を進められます。
また、アポイントメントを取り訪問営業につなげるまでは、営業専門のスタッフではなく内勤の営業チームが担当することで、営業職の負担を軽減し、契約に向けた商談に集中できるというメリットもあります。
対面が難しい場合にも顧客の機会損失を防げる
近年インサイドセールスが注目されている背景には、感染症の流行などにより対面が難しい場合にも営業活動ができるという点もあります。
最終的な商談には対面での対応が重要ですが、まだ購買意欲が低い状態の顧客に無理に対面を要求すると、心証を悪くしてしまう可能性もありますし、だからといって営業しないと機会損失につながってしまいます。
インサイドセールスなら、顧客も気軽に応じやすく、時間や場所にとらわれず継続的にコミュニケーションを深めていき、機会損失を防ぐことが可能になります。
工務店がインサイドセールスを活用する際のポイント
顧客のニーズを確認したうえで適切に情報提供する
インサイドセールスは、購買意欲が低い見込み客を相手にすることもあり、最初から契約に向けて営業活動するのではなく、まず顧客のニーズを確認したうえで適切に情報提供することから始まります。
問い合わせや資料請求をしてきた見込み客に対して、何に興味があるのかを的確に捉え、営業との接点を作ることを目的とし、より購買意欲を高めるように導くことが重要です。
情報共有できるツールを活用する
メールやチャットを利用したインサイドセールスは、顧客情報を社内で共有しやすいというメリットがあります。インサイドセールスを担当するスタッフと営業専門職が別でも、どんなやり取りをしたか情報共有できていれば、それぞれの顧客のニーズに合わせたフォローができ、商談成功までの道のりがスムーズになります。
そのためには、チャットツールや見積もりシステム、営業支援システムなどの導入も必要になるでしょう。
工務店の営業効率化のためにインサイドセールスを活用しよう
インサイドセールスは電話やメール、チャットなどを利用した内勤営業で、興味があるだけの見込み客にも幅広く対応可能で工務店の営業効率化にも役立ちます。
機会損失を防ぐためにも内勤対応のスタッフと営業専門職との情報共有が重要になるので、チャットツールや見積もりシステムなども導入しながらインサイドセールスを活用してみてください。
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